Mobiel voor B2B genereert omzet!
Vooral consumenten doen mobiel zaken toch? Mis! Tussen bedrijven (B2B) wordt er steeds vaker mobiel zaken gedaan, heeft de Boston Consulting Group (BCG) met harde cijfers bewezen. Dat betekent groeimogelijkheden voor menig bedrijf, mits je uiteraard meebeweegt in de nieuwe dynamiek die mobiel met zich meebrengt. Kennis over mobiele marketing is dus een stuk belangrijker dan je waarschijnlijk dacht. Heb je die kennis niet in huis, dan is het goed dat via een andere weg binnen te halen.
De BCG enquêteerde in opdracht van Google bijna 3000 inkopers en hield diverse diepte-interviews om meningen, gedrag en strategieën ten aanzien van het aankoopproces in kaart te brengen.
Privé versus werk & zakelijk versus consument
Dankzij het mobiele gebruik op kantoor vervagen de grenzen tussen privé en werk; men wil overal, op elk moment productief zijn. Daarnaast is een inkoper van een bedrijf tegelijk ook consument en handelt hij in die verschillende rollen niet wezenlijk anders. Oriëntatie- en aankoopprocessen zijn bij beide vergelijkbaar. Eerder onderzoek van de BCG toonde aan dat de ‘nieuwe’ B2B klant, helemaal geen behoefte heeft aan een salesvertegenwoordiger, totdat hij daadwerkelijk de deal wil sluiten.
Uit cijfers blijkt dat het aandeel daadwerkelijke aankopen via de mobiel nog klein is, maar wel langzaam groeit. Volgens Forrester Research zal mobile e-commerce in 2020 waarschijnlijk 12% van de totale omzet voor haar rekening nemen. Echter, 50% van de aankoop oriëntatie (zoekopdrachten) vindt wél al mobiel plaats binnen de B2B. BCG verwacht dat dit zal zijn opgelopen tot 70% in 2020; dat is al over 2 jaar! Met andere woorden: zorg dat je de klant mobiel kunt ondersteunen in zijn aankoopproces, zodat het uiteindelijk jouw salesvertegenwoordiger – en niet die van de concurrent – is die de deal mag sluiten.
Tevreden klanten = loyale klanten = meer omzet
Mobiel zorgt voor meer dan 40% van de omzet bij B2B marktleiders binnen branches waar voorheen de focus lag op sales en niet op marketing. De BCG geeft aan dat niet alleen de toename van het mobiele gebruik de omzet verhoogt, vooral de snelheid en het gemak – juist bij complexe aankopen – waarmee aankopen kunnen worden gedaan zorgt voor omzetverhoging. Bijkomend voordeel: een betere aankoopbeleving zorgt in regel ook voor meer loyale klanten die meer en sneller weer bij je terugkomen. Een bedrijf dat niet voorziet in mobiele mogelijkheden voor haar zakelijke klanten mist kansen én daarmee omzet!
Marktleiders snappen mobiele marketing
Uit het onderzoek van BCG blijkt dat de mobiele marktleiders overduidelijk anders te werk gaan. Ze steken tijd en geld in het begrijpen van het aankoopgedrag van hun klanten en de rol die mobiel daarin speelt. Daarnaast hanteren ze een mobile-first-strategy of plaatsen ze in ieder geval mobiel op gelijke voet met andere, meer traditionele, kanalen. Daarbij snappen ze wél heel goed dat mobiel om een andere aanpak en invulling vraagt; denk aan content en vormgeving. Ze benutten locatiedata en click-to-call en combineren dat met hun eigen data om te zorgen voor een optimale gepersonaliseerde customer experience.
Hoewel de invloed van mobiel per bedrijf en branche anders zal zijn, is wel met enige zekerheid vast te stellen: wie niet in staat is mobiel te integreren om een optimale aankoopbeleving te creëren, zal verkopen en marktaandeel gaan mislopen.
Lees het volledige artikel met de onderzoeksresultaten op de site van BCG
Ben je benieuwd geworden hoe je B2B mobiele marketing optimaal kunt inzetten voor je bedrijf?
Neem dan geheel vrijblijvend contact met ons op
Mobiel marketing bronnen:
